Fixer ses prix en e-commerce : la méthode qui protège la marge

La faute la plus fréquente en e-commerce tunisien : calculer son prix sur le prix d'achat. Résultat, on vend beaucoup et on ne gagne rien.

Calculez le coût de revient COMPLET

Votre coût réel par produit vendu, ce n'est pas seulement l'achat. Additionnez :

• le prix d'achat HT ;
• les frais d'import éventuels (transport, douane, transit) ramenés à l'unité ;
• l'emballage (carton, scotch, papier bulle, étiquette) ;
• la part de livraison que vous prenez à votre charge ;
• la commission de paiement ;
• le coût des retours : si 15 % de vos colis reviennent, chaque vente réussie porte le transport des colis perdus ;
• une part de vos frais fixes (publicité, abonnements, temps de travail).

Exemple simple : produit acheté 20 DT, emballage 1 DT, part transport non refacturée 2 DT, retours 3 DT, publicité 4 DT — le coût réel est de 30 DT, pas 20.

Choisissez une marge, pas un multiplicateur au hasard

Les repères observés en Tunisie :

• mode et accessoires : marge brute de 50 à 65 % ;
• cosmétique : 40 à 60 % ;
• électronique : 5 à 20 % (la marge est sur l'accessoire) ;
• alimentaire : 25 à 40 % ;
• artisanat : 50 à 70 %.

Fixez votre prix pour atteindre la marge du secteur, puis vérifiez qu'il reste acceptable pour le marché. Si les deux sont incompatibles, changez de produit ou de fournisseur — pas de marge.

Le prix psychologique

Trois effets constants :

1. Les seuils : 49 DT paraît nettement moins cher que 52 DT.
2. Le prix de référence barré : il ne fonctionne que s'il est vrai. Un faux prix barré permanent finit par être repéré et détruit la confiance.
3. Le prix d'ancrage : présentez un produit premium à côté ; le modèle intermédiaire devient le choix raisonnable.

Livraison incluse ou non ?

Deux stratégies valables :

• Livraison facturée : prix produit plus bas, transparent, mais frein au moment du panier.
• Livraison incluse au-delà d'un seuil (« gratuite dès 120 DT ») : c'est la meilleure des deux — elle augmente le panier moyen et rend le coût invisible. Le calcul est détaillé dans la livraison gratuite comme stratégie.

Ne bradez pas, offrez de la valeur

Baisser le prix de 10 % peut exiger 30 à 50 % de ventes en plus pour le même bénéfice. Préférez ajouter de la valeur : un accessoire offert, un guide, une garantie prolongée. Cela protège votre positionnement et votre marge.

En résumé

Coût de revient complet retours inclus, marge cible sectorielle, seuils psychologiques, livraison offerte à partir d'un montant. Recalculez vos prix tous les trimestres. Gérez vos prix et vos promotions sur Storilive.